策略人必备的58个营销模型（二）

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策略人必备的营销模型AISAS模型3C战略模型HBG大渗透AIPLFAST 适用场景：品牌人群资产定量化 链路化运营理论来源：阿里适用场景：消费者资产管理理论来源：阿里分享注意兴趣搜索行动AISAS适用场景：消费者行为分析模式理论来源：电通AISAS模式是电通公司针对互联网导致传统购物行为变化，所总结出来的一种新的消费者行为分析模式。而这种模式在社交网络中得到较好体现，并形成闭环。朋友分享的商品内容会引起用户的注意（Attention），然后激发用户的兴趣（Interest），并且对这个商品进行搜索（Search），最终导致购买行为（Action）的产生，购买成功后再分享（Share）给自己的朋友，闭环完成。3C适用场景：企业经营战略理论来源：大前研一公司顾客（Customer）：客户是谁？他们想要的产品是怎么样的？这个市场的规模有多大？利润情况怎么样？在什么渠道可以接触到客户？竞争对手（Competition）：首先分析对手的现状竞争对手成功要素，也就是Key successful factor，分析潜在竞争者会对市场造成什么影响？公司自身（Corporation）：看企业自身内部的能力，主要包括产品经验，人才储备，品牌形象，市场与销售渠道，资金情况，政府关系这六个方面。天时 地利 人和在做任何企业战略时，都需要考虑天时（市场面对的大环境），不能逆天而行。地利（企业自身能力），我方是否有占据地势优势。人和（消费者需求），我们做出来的产品是否可得人心。适用场景：方案撰写 职业规划 商业思考理论来源：《孙子兵法》演变天时地利人和大环境自身消费者PESTP（政治）S（社会）E（经济）T（技术）技术因素（Technology）：有高新技术、工艺技术和基础研究的突破性进展。政治因素（Politics）：有政治制度、政府政策、国家的产业政策、相关法律及法规等。经济因素（Economy）：有经济发展水平、规模、增长率、政府收支、通货膨胀率等。社会因素（Society）：有人口、价值观念、道德水平等。适用场景：公司战略规划 市场规划 产品经营发展 研究报告撰写HBG大渗透适用场景：企业目标管理 个人目标管理 理论来源：英特尔OKR理论全称：Objectives and Key Results很多大企业都在用，比如阿里，主要是为了清晰目标，以及如何更好地实现目标，各个层级之间如何有效执行下去。通过O（Objectives 目标）来进行拆分出KR（Key Results 关键结果），下一级的O是上一级的KR，最终保证大家目标方向的统一。OKR1KR3KR2 适用场景：品牌营销 理论来源：Bryon Sharp教授大媒体大渠道大品牌HBG大渗透How Brands Grow品牌增长=渗透率 X 想得起 X 买得到渗透率想得起买得到HBG揭示了用户购买和销售增长的模式。这种模式可以表达为一个公式：品牌增长=渗透率 X 想得起 X 买得到，即大品牌、大媒体、大渠道。也就是说，想要实现品牌增长，首先要提高产品的渗透率，然后要让消费者在产生需求的时候想得到你，之后产生购买欲望，还要能买得到你的产品。AIPL模型是来源于美国的一个营销模型，AIPL的意思分别是认知、兴趣、购买和忠诚，就是用户从看到你（曝光，点击，浏览），倾向你（关注，互动，搜索，收藏，加购），购买你（支付下单），忠于你（正向评论，重复购买）。AILP认知Awareness兴趣 Interest购买 Purchase忠诚LoyaltyRFM适用场景：衡量用户价值 理论来源：美国数据库营销研究所 Arthur HughesFAST指标体以人群维度的渗透来衡量生意的长期健康，能够更加准确的衡量品牌营销运营效率。同时FAST也将品牌运营的视角从一时的GMV拉向了对品牌价值健康、持久的维护。Thriving高价值人群活跃度会员活跃度Fertility可运营的人群总量AIPL总量Advancing人群渗透率AIPL渗透Superiority高价值人群总量会员总量FAST数量指标质量指标FRM重要价值客户：最近交易时间近、交易频率和交易金额高，简称“两高一近”，肯定是优质客户。重要发展客户：最近交易时间近，交易金额高，但交易次数少，但不太活跃，忠诚度不高，需要通过相关激励，提高其购买频率。重要保持客户：交易金额和交易频次都很高，但最近一次交易时间远，是个很长时间没来的忠实客户，需要主动和客户互动，及时唤回。重要挽留客户：交易金额高，但最近交易时间远、交易频次低，说明其消费力较高，是潜在的价值客户，需要重点维持。一般价值客户：最近交易时间近、交易频次也高，唯独交易金额小，属于低客单价群体。分为两种情况，一种是低价高利润产品，也可适当维持及发展。另一种是低价低利润甚至持平，此时不需要额外投资大量预算维持。一般发展客户：最近交易时间近，但交易频次和交易金额小，说明属于意向用户，有推广价值，以此提高交易频次和交易金额。一般保持客户：交易次数多，但是贡献不大，一般维持即可。一般挽留客户：最近交易时间远、交易频次和交易金额也都很小，贡献度最小，如果不需要额外的运营预算和精力，也可适当进行维护。R（Recency）：离某个时间点最近的一次消费，为「近度」维度；F（Frequency）：一段时间内的消费频次，为「频度」维度；M（Monetary）：对应这段时间内的消费金额，为「额度」维度。AARRRAARRR裂变拉新激活召回留存引导持续裂变的活动推荐用户&推荐品牌吸引眼球的注册奖励简单操作的注册流程实时反馈，提高用户获的感紧迫的新人福利明确的引导流程良好的产品体验完善的成长体系用户的情感关怀界定流失用户建立流失预警分析流失原因制定促活策略获取用户（Acquisition）：用户如何找到我们？激活用户（Activation）：用户的首次体验如何？提高留存（Retention）：用户会回来吗？增加收入（Revenue）：如何赚到更多钱？病毒式传播（Refer）：用户会告诉其他人吗？适用场景：互联网用户增长 用户转换漏斗模型
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发布时间: 2022-05-12
模型在手，思路我有。 模型是策略人打基础的一个有效手段，是解答商业命题的思路参考。
标签: 分析 AARRR 用户运营 营销模型 RFM

小熊猫

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